Ценность продуктов: Пищевая ценность продуктов

Пищевая ценность продуктов

Пищевая ценность – это комплекс свойств пищевых продуктов, обеспечивающих физиологические потребности человека в энергии и в основных питательных веществах.

Главный источник энергии — это макронутриенты: жиры, белки, углеводы. Помимо них необходим целый набор микронутриентов — витаминов, минеральных веществ, микроэлементов, биологически активных компонентов. Это больше сотни химических соединений.

Расчетные показатели содержания питательных веществ указывают как массу белков, жиров и углеводов в 100 граммов продукта.

То, что качество и состав пищи влияют на самочувствие, работоспособность и выносливость, люди поняли очень давно. Примерно в 400 году до н.э. Геродот призывал: «Позвольте пище быть вашим лекарством, а лекарствам – вашей пищей».

Пища должна содержать белки, жиры, углеводы, витамины, минеральные вещества и воду.

Свойства белков. Белки или протеины – основа всех живых клеток. Гигантские молекулы белков состоят из 20 базовых аминокислот, из которых 8 человеческий организм синтезировать не способен. Одни белки в организме человека служат для построения структуры тела, из них формируются ткани и важные для функционирования организма жидкости. Другие участвуют в синтезе ферментов и гормонов. Источниками животного белка являются мясо и рыба, сыры, молочные продукты и яйца. Белки растительного происхождения мы получаем из злаков, орехов и бобовых. Идеальной ежедневной дозой белков считается 1 г белков на 1 кг массы тела, при этом необходимо, чтобы более половины этих белков были животного происхождения.

Свойства жиров. Жиры – липиды и жирные кислоты — один из главных компонентов клеток и важнейший источник энергии для человека. Так называемые ненасыщенные жирные кислоты Омега 3 и Омега 6 относятся к так называемым «незаменимым» жирным кислотам, которые организм не может синтезировать самостоятельно и которые должны поступать с пищей. Недостаток этих кислот в питании способствует развитию сердечно-сосудистых заболеваний. Источниками жиров являются сливочное и растительное масло, масличные плоды, например, грецкие орехи, разные сорта мяса и рыбы, яичный желток, шоколад и выпечка.

Свойства углеводов. Углеводы — основной энергетический материал. Попадая в организм, углеводы преобразуются в глюкозу, что, с одной стороны, дает нам силы и энергию, а с другой – повышает уровень сахара в крови и подталкивает к образованию жировой прослойки. В одних продуктах — например, в цельнозерновом хлебе, несладких мюсли, спагетти и большинстве сортов овощей и фруктов — содержатся «хорошие» углеводы. Они имеют сложную клеточную структуру. После еды у организма уходит больше времени на их разрушение и «добычу» сахара. К тому же наряду с сахаром организм получает порцию «балласта», который снижает ощущение голода. Такие продукты, как белый хлеб, сдобная выпечка, сладости – источники «плохих» углеводов, способствуют возникновению избыточного веса.

Не менее значимой составляющей пищи являются витамины. Витамины для организма человека нередко называют дополнительным фактором питания. Витамины оказывают большое влияние на обмен веществ, который непрерывно совершается в организме человека. Если вместе с пищей мы не получаем какого-либо одного или нескольких

витаминов, то в организме возникают серьезные нарушения, получившие название «авитаминоз». Если в организм длительное время поступает недостаточное количество витаминов, то возникают нарушения другого рода — гиповитаминозы.

Обычно мы можем узнать о составе и пищевой ценности того или иного продукта, внимательно читая этикетки, или из справочных таблиц, приведенных в кулинарных книгах и на многочисленных интернет-сайтах. Часто в этих таблицах указывается не только количественное содержание белков, жиров и углеводов, но и процент от рекомендованной диетологами дневной нормы.

Энергетическая ценность продукта | Новости

Энергетическая ценность пищевого продукта — это информация, которую можно найти на его упаковке, как правило, в таблице, отражающей его питательную ценность. Калорийность еды или ежедневного рациона рассчитывается в виде суммы значений энергетической ценности отдельных пищевых продуктов, из которых состоит еда.

Хотите заказать расчет пищевой ценности пищевого продукта? В таком случае вам стоит ознакомиться с информацией, представленной на сайте TRTS.info!

Энергетическая ценность пищи в физическом выражении — это тепло, которое выделяется в результате „сгорания”, окисления компонентов пищи. Количество выделяемой теплоты зависит от содержания в пище атомов углерода, водорода, азота и серы и их отношения к числу атомов кислорода. В практике мы используем определяемые экспериментально калории белков, углеводов и жиров.

Зная их содержание в продукте, можно рассчитать его энергетическую ценность. Если продукт содержит много воды в отношении других компонентов, калорийность уменьшается. Когда содержит много жира – растет. Энергетическая ценность пищи зависит от содержания клетчатки, которая влияет на ее снижение, а также от технологической обработки, которая увеличивает усвояемость еды, так что влияет на повышение ее калорийности.

При определении энергетической ценности очень важен не только состав продукции (содержание белков, жиров, углеводов и клетчатки), но их усвояемость. Только перевариваемая пища становится для организма источником энергии.

Энергия является физической величиной, которую можно измерить, а ее значение выражается в разных единицах. Одной из таких единиц, которую мы используем уже более 130 лет, является калория.

Стоит знать

Энергетическая ценность пищи (иначе калорийность пищи) — это количество энергии, которую организм может усвоить в результате переваривания пищи. Выражается в килокалориях (ккал), которые соответствуют 1000 калорий (cal) или в килоджоулях (кдж). 1 килокалория (ккал) — это эквивалент 4,18 килоджоулей (кдж). 1 ккал = 4,184 кдж.

Энергетическая ценность, брутто и нетто

Исследования привели к появлению понятий „энергия брутто” и „чистая нетто”. С мочой выводится из организма мочевина, которая частично уменьшает значение энергии брутто. Кроме того, на пищеварение тоже расходуется энергия, что влияет на энергетическую ценность, нетто. Энергия чистая — это тепло, которое вырабатывается в организме во время переработки пищи и может быть использована только в качестве тепла или превращается в АТФ.

Пищевая ценность продуктов — обеспечение потребностей организма питательными веществами.

Пищевая ценность – это комплекс свойств пищевых продуктов, обеспечивающих физиологические потребности человека в энергии и в основных питательных веществах. Главный источник энергии для человека – это белки, жиры и углеводы.

Но к ним должен добавляться набор еще более, чем сотни химических соединений:  витамины, минеральные вещества, микроэлементы, биологически активные компоненты.

То, что качество и состав пищи влияют на самочувствие, работоспособность и выносливость, люди поняли очень давно, примерно еще в 400-м году до нашей эры. Гиппократ призывал позволить пище быть нам лекарством, а лекарствам – нашей пищей.

Наша еда должна включать белки, жиры и углеводы, витамины, минеральные вещества и воду. Одни белки служат для построения структуры тела, из них формируются ткани и важные для функционирования организма жидкости. Другие участвуют в синтезе ферментов и гормонов. Источниками животного белка являются мясо и рыба, сыры, молочные продукты и яйца.

Белки растительного происхождения мы получаем из злаков, орехов и бобовых. Идеальной ежедневной дозой белков считается 1 г белка на каждый килограмм веса тела. И необходимо, чтобы больше половины массы этих белков были животного происхождения.

Жирные кислоты Омега-3 и Омега-6 наш организм не способен синтезировать, поэтому они и называются незаменимыми – и получаем мы их только с пищей.  Недостаток этих кислот в питании способен спровоцировать развитие сердечно-сосудистых заболеваний. Источниками жиров являются сливочное и растительное масло, масличные плоды – например, грецкие орехи, разные сорта мяса и рыбы, яичный желток, шоколад и выпечка.

Съеденные углеводы преобразуются в организме в глюкозу, а это имеет две стороны: с одной – наделяет нас силой и энергией, с другой – в крови повышается уровень сахара, что способствует образованию лишнего жира.

Есть продукты —  цельнозерновой хлеб, спагетти, несладких мюсли, многие овощи и фрукты, которые богаты «хорошими» углеводами: они заставляют организм тратить больше сил и времени на их переработку и добычу сахара. Такие продукты, как белый хлеб, сдобная выпечка, сладости – источники «плохих» углеводов. Они способствуют возникновению избыточного веса.

Смотрите также:

Калорийность и пищевая ценность продуктов питания, как рассчитать?

Калорийность и пищевая ценность продуктов питания рассчитывается опытным путем или с помощью табличных значений.

При выпуске в реализацию любой пищевой продукции изготовители указывают на этикетке продукта пищевую и энергетическую ценность. Пищевая ценность – это набор полезных свойств продукта, который может удовлетворить суточные физиологические потребности организма человека в определенных веществах и выделение энергии за счет окисления употребляемого.

Пищевая ценность напрямую зависит от химического состава продукта и рассчитывается с учетом его потребления в общепринятом количестве. Как правило, пищевая ценность рассчитывается по основным органическим веществам в составе продукции, это: белки, углеводы, жиры, витамины и кислоты.

Наиболее распространено на этикетках указывать три компонента:

• белки,
• жиры,
• углеводы,

БЖУ можно определить либо опытным путем, сдав продукт на испытания в специализированную лабораторию, либо рассчитать самостоятельно. Определение БЖУ расчётным способом ведется по специальным таблицам, в которых уже есть значение каждого элемента. Вам всего лишь нужно знать состав продукта в %, сколько в граммах каждого компонента ушло на производство продукции и какая масса продукта получилась на выходе.

Также, помимо пищевой ценности на этикетке Вы можете увидеть калорийность, то есть энергетическую ценность. Условно говоря, энергетическая ценность – это то количество энергии, которое выделяется при окислении продукта. Также есть справочные значения, насколько наш организм способен усваивать то или иное вещество. Например белки усваиваются на 84,5%. Если провести несложные расчёты и умножить фактическую ценность на коэффициент усвояемости в процентах, то получается, что 1 г белка составляет 3,38 ккал, 1 г жира – 8,46 ккал, 1 г углеводов – 3,58 ккал. А зная количество БЖУ, калорийность рассчитывается очень быстро.

Если Вы хотите заказать расчет пищевой ценности или у Вас возникли какие-либо вопросы – обращайтесь в наш Центр. Будем рады помочь.

Данный показатель определяют по содержанию веществ в определенном изделии или блюде – углеводов, белков, жиров, витаминов, минеральных соединений. Для расчета БЖУ используют два метода:

• лабораторный – в этом случае проводят исследования образцов в испытательном центре, а результаты тестирования фиксируются в протоколе;
• расчетный – данный способ предполагает использование таблиц из специальных справочников, в которых указано значение для каждого ингредиента.

Для определения БЖУ нужно знать состав продукции, количество каждого компонента в граммах и общую массу товара на выходе.

Чтобы определить калорийность (ее также называют энергетической ценностью), нужно знать — сколько углеводов, жиров и белков содержатся в 100 г определенного продукта. Эта величина отражает количество энергии, выделяемой в процессе окислении продукции.

Энергетическая ценность указывается на этикетке или упаковке изделий в кДж (килоджоулях) или ккал (килокалориях). Для определения этого показателя берут за основу, что:

• в 1 г углеводов содержится 3,75 килокалорий;
• в 1 г белков – 4 килокалории;
• в 1 г жиров – 9 килокалорий.

Калорийность определяется на 100 г продукта. Для этого потребуются сведения об используемых ингредиентах, применяемых способах производства блюда/товара, данные о массе готовой продукции. В отдельных случаях понадобится точная рецептура.

Информация о пищевой ценности | Tervisliku toitumise informatsioon

С 13 декабря 2016 года информация о пищевой ценности продукта становится обязательной. До сих пор указывать информацию о пищевой ценности нужно было в случае, если на упаковке имеется заявление производителя о питательной ценности или влиянии на здоровье.

Обязательные элементы информации о пищевой ценности:

• энергетическая ценность (калорийность) в кДж или ккал;
• жиры;
• насыщенные жирные кислоты;
• углеводы;
• сахара;
• белки;
• соль (рассчитывается на базе всего содержащегося в продукте натрия, и потому в случае некоторых продуктов может быть указано, что соль в составе обусловлена естественным присутствием натрия в продукте).

В добровольном порядке можно добавить следующую информацию:

• мононенасыщенные жирные кислоты;
• полиненасыщенные жирные кислоты;
• полиолы;
• крахмал;
• пищевые волокна;
• определенные витамины и минеральные питательные вещества.

В информации по пищевой ценности указывают количества только тех витаминов и минералов, содержание которых в 100 граммах, 100 миллилитрах или одной упаковке (когда в упаковке одна порция) не менее 15% рекомендуемой нормы, для напитков не менее 7,5% рекомендуемой нормы. Информация о содержании витаминов и минеральных питательных веществ, помимо количества, выражается также в процентах от рекомендуемой нормы, например vitamiin C 40 mg, mis on 50% võrdluskogusest («витамин С 400 мг, то есть 50% рекомендуемой нормы»). Рекомендуемые нормы витаминов и минералов – численные контрольные значения, отражающие в случае взрослого необходимое суточное количество для поддержания хорошего здоровья. Это общие рекомендуемые нормы для всего ЕС, а не рекомендуемое в Эстонии суточное количество, поскольку каждая страна-член ЕС самостоятельно представляет национальные рекомендации по питанию.

Поваренная соль содержит натрий и хлор, оба они необходимы для человеческого организма. Натрий вместе с другими минералами способствует регуляции водного и кислотно-щелочного баланса в организме и т.д. В большинстве развитых стран и в Эстонии чрезмерное потребление натрия стало проблемой, поскольку благоприятствует возникновению гипертонии, остеопороза, опухолей, почечной недостаточности, усилению астмы и многих других нарушений здоровья.

С 13 декабря 2016 года информация о пищевой ценности на упаковке продукта должна включать содержание соли. При этом указанное количество соли, помимо поваренной соли (хлорида натрия), должно включать количество соли, содержащееся в продукте от природы и в результате добавления натрия. Хотя рассчитанный таким методом численный показатель количества соли может несколько увеличиться, соленость продукта от этого не изменится.

Заявления о пищевой ценности и пользе для здоровья

Заявление – добровольно представленная иллюстрация, символ или график, которые показывают, что продукт обладает определенными пищевыми или физиологическими свойствами. Использование заявлений не должно быть ошибочным, двусмысленным или вводить потребителя в заблуждение.

Заявление о пищевой ценности дает понять, что продукт обладает определенными полезными пищевыми свойствами. Заявление о пищевой ценности представляют, например, в отношении калорийности продукта, содержания жира, сахара, соли или витаминов. К заявлениям о пищевой ценности предъявляются четкие требования.

Пример 1:

Заявление vähendatud energiasisaldusega («с пониженной калорийностью») можно представить только в том случае, если энергетическая ценность снижена минимум на 30 %, при этом указывая свойства, благодаря которым общая энергетическая ценность продукта понижена.

Пример 2:

Заявление rasvavaba («без жира») можно представить, если продукт содержит не более 0,5 г жира на 100 г или 100 мл.

Заявление о пользе для здоровья дает понять, что продукт или его ингредиент связан с состоянием здоровья. Заявление представляется в отношении конкретного ингредиента продукта. Заявление о пользе для здоровья в отношении ингредиента может быть представлено в том случае, если он обладает научно подтвержденным полезным действием и содержится в количестве, позволяющем проявить такое действие.

Пример 1:

Raud aitab kaasa normaalsele energiavahetusele («Железо способствует нормализации энергетического обмена»)

Пример 2:

Nisuklii kiudained aitavad kiirendada soolestiku tööd («Волокна пшеничных отрубей активируют работу кишечника»).

Не разрешены заявления о воздействии на здоровье, которые:

• оставляют впечатление, что отказ от употребления продукта повлияет на здоровье;
• ссылаются на скорость или меру похудения;
• ссылаются на рекомендации конкретных врачей, специалистов здравоохранения, профессиональных союзов специалистов в области медицины и питания либо связанных с питанием благотворительных организаций из стран, не входящих в ЕС.

Пищевая ценность растительных продуктов

Полезные свойства продуктов растительного происхождения

Под пищевой ценностью продукта имеется в виду вся совокупность его полезных свойств: энергетическая ценность, наличие и сбалансированность необходимых организму веществ, усвояемость и т.д. В рационе питания современного человека доля продуктов животного происхождения постоянно возрастает, достигая уже 40% в общем объеме потребляемой еды, что является достаточно опасной тенденцией.

Как правило, растительная пища:

• 
  менее калорийна, чем животная;

• 
  легко усваиваема;

• 
  содержит много клетчатки, необходимой для пищеварения;

• 
  включает в состав много нужных организму веществ (белков, жиров, углеводов, микроэлементов, витаминов).

• 
  Человеку необходимо постоянно употреблять в пищу крупы, овощи, фрукты и т.д.

Не стоит противопоставлять животную и растительную пищу, однако о полезных свойствах последней стоит сказать отдельно.

Крупы

Крупы содержат мало полноценных белков и жиров, однако, много углеводов (50-71%). Овсяная, гречневая, ячневая крупы, пшено являются кладезем витаминов В1, B2 B6, PP, источником магния, калия. В ячневой, овсяной, гречневой крупах содержится много пищевых волокон. Энергоценность круп составляет 300-350 ккал/100г. Рис богат крахмалом, содержит немного белка, но очень быстро переваривается.

Бобовые

В горохе и фасоли содержится очень много легко усваиваемого белка — до22%, углеводов, пищевых волокон, масса витаминов, минеральных веществ. Это энергетически ценный продукт (100 г — 300 ккал). В сое же белков, усвояемость которых составляет 80-90%, содержится в 1,5 раза больше, чем в мясе — 35 %, жиров — 17 % , усвояемых углеводов — около 10 %. Энергетическая ценность 100 г сои — 364 ккал.

Овощи, фрукты и ягоды

Овощи, фрукты и ягоды являются ценным источником пищевых веществ, витаминов, минеральных солей, микроэлементов, различных углеводов, органических кислот, эфирных масел, фитонцидов, флавоноидов и многих других биологически активных веществ, необходимых для нормального пищеварения и полноценной жизнедеятельности организма.

Категория: 
Общая информация

Расчет энергетической и пищевой ценности продуктов

Расчет пищевой и энергетической ценности блюда – это точное определение содержания углеводов, белков и жиров в готовом продукте, а также выявление количества выработанной энергии в процессе пищеварения при употреблении готовых продуктов в пищу.

Количество Ккал (энергетическая ценность) в изделии – это важная информация для потребителей, именно поэтому каждый производитель обязан точно рассчитать все показатели пищевой и энергетической ценности изделия и указать полученную информацию на упаковке готового продукта.

Согласно требованиям ТР ТС № 022/2011 «Пищевая продукция в части ее маркировки» информация о пищевой и энергетической ценности обязана быть указана на потребительской таре любого продукта питания. Из этого следует, что расчет количества белков, жиров, углеводов, а так же калорийности блюд – это обязательная процедура для всех производителей пищевых изделий.

Как производятся расчеты пищевой и энергетической ценности?

Расчет энергетической ценности продуктов производится путем определения количества Ккал каждого показателя: углеводов, белков, жиров и кислот на 100 гр. или 100 мл на целую упаковку:

• углеводы (1 гр.) – 3,75 Ккал;
• белки (1 гр.) – 4,0 Ккал;
• жиры (1 гр.) – 9,0 Ккал.

Расчет пищевой ценности продукта осуществляется в процессе суммирования всех показателей веществ.

Расчет пищевой и энергетической ценности блюд должен проводить специалист, обладающий всеми необходимыми знаниями в области составления нормативно-технологической документации в области производства пищевых продуктов. Для расчета энергетической и пищевой ценности изделий следует точно знать энергетические коэффициенты всех наименований веществ и определять, какую именно калорийность будет иметь блюдо, в зависимости от способа его приготовления.

Центр сертификации «Гортест» окажет содействие в оформлении всех видов нормативно-технической и эксплуатационной документации на производство продукции. Специалисты нашего центра помогут вам быстро получить все необходимые документы, рассчитать энергетическую ценность и калорийность продуктов с целью соблюдения всех норм законодательства в процессе осуществления деятельности.

Вопрос-ответ

Кому требуется расчет пищевой и энергетической ценности?

Рассчитывать пищевую и энергетическую ценность должны все заведения общепита и предприятия, производящие продовольственные товары. Эти правило предусмотрено регламентом № 022/2011, который устанавливает правила маркировки пищевых изделий перед выпуском их в обращение на потребительские рынки страны.

Законодательство требует нанесение на этикетку или упаковочную тару информации, важной для потребителя. К ней относятся сроки годности, условия хранения, состав продукции, включая сведения о БЖУ и калорийности. Что касается заведений общественного питания, данные о пищевой ценности и калорийности должны указываться в рецептуре блюд.

Для каких продуктов обязателен расчет?

Подсчет показателей выполняется в обязательном порядке для продовольственных изделий и блюд, приготовление которых производится в организациях общественного питания.

Поскольку указание перечисленной информации – обязательное требование законодательства, каждый производитель продуктов питания, собственник кафе или ресторана должен правильно рассчитать калорийность и состав БЖУ и указать их в документации и на этикетке.

Отсутствие указанной информации или нанесение на этикетку недостоверных сведений считается нарушением законодательства. За данное правонарушение субъект предпринимательской деятельности несет административную ответственность в виде штрафов, размеры которых содержатся в КоАП РФ.

Что необходимо предоставить для расчета?

Для процедуры заявителю необходимо предоставить пакт бумаг.

1. Заявку и банковские реквизиты организации для заключения договора.
2. Ассортимент продуктов питания или блюд, по которым необходимо произвести расчеты (при выборе лабораторного метода потребуются образцы продукции).
3. Информацию о сырье, ингредиентах и технологиях, которые используются в процессе приготовления, рецептуре, массе готовых продуктов или блюд.
4. Нормативную документацию, которой руководствуется производитель.

Точный список документов, необходимой для проведения процедуры, определяется индивидуально по итогам предварительных консультаций.

Где заказать расчет КБЖУ?

Провести все необходимые расчеты предприниматели могут самостоятельно, если в штате есть сотрудник, обладающий соответствующей компетенцией. Второй вариант – обратиться за помощью к сторонним экспертам. Для этого следует подготовить установленный пакет документов, а также предоставить подробную информацию о выпускаемой продукции.

Чтобы правильно рассчитать КБЖУ, важно точно знать энергетические коэффициенты всех используемых ингредиентов и уметь определить калорийность блюда в зависимости от способа его приготовления. Именно поэтому лучше доверять эту работу специалистам в данной сфере.

Кто проводит расчет пищевой и энергетической ценности?

Рассчитывать показатели калорийности и содержания БЖУ должны эксперты, которые имеют все профильные знания и опыт в области составления технологической документации для предприятий общественного питания и производителей пищевых продуктов.

Если специалист использует расчетный метод, то необходимо учитывать каждый компонент приготавливаемого блюда или производимого продукта. На показатели также влияет способ приготовления и иные технологические процессы. После подсчета пищевой ценности, на основании составленного протокола БЖУ, рассчитывается калорийность.

Если эксперты используют лабораторный способ определения искомых показателей, они применяют методы Кьельдаля, спектрофотометрии, высокоэффективной жидкостной хроматографии с учетом нормативов, содержащихся в профильных ГОСТах.

Вы действительно понимаете концепцию ценности продукта?

Есть две критически важные линзы, через которые должен взглянуть отличный менеджер по продукту, чтобы решить, какие функции должен иметь продукт: значение и сложность .

«Ценность продукта — это выгода, которую клиент получает, используя продукт для удовлетворения своих потребностей, за вычетом связанных затрат. Сложность — это усилия, связанные с доставкой такого продукта клиенту ».

В этом посте я остановлюсь на стоимости.Позже мы займемся сложностями. А пока посмотрите отличное видео о взаимосвязи между ценностью и сложностью.

Value может показаться довольно простой концепцией, но давайте посмотрим, что скрывается за этими пятью невинными буквами.

Абсолютное и относительное значение

Ценность продукта зависит от двух аспектов: важности цели, которую пытается достичь клиент, и альтернативных решений, доступных ему на рынке. Абсолютная ценность определяет, насколько хорошо продукт соответствует потребностям клиентов, тогда как относительная ценность ставит ценность продукта с точки зрения имеющихся альтернативных решений. Понимание того и другого имеет решающее значение для принятия правильных решений о продукте.

Идеальная стоимость, убывающая стоимость и убывающая стоимость

Продукты обычно состоят из набора функций, которые в совокупности обеспечивают общую ценность продукта. Таким образом, нам может помочь простая логика «чем больше функций, тем лучше продукт».Однако есть нюанс. Эта логика предполагает, что каждая новая функция вообще не повлияет отрицательно на восприятие. Но давайте посмотрим на график с тремя кривыми значений:

В идеальных обстоятельствах каждая новая цель, которой удовлетворяет продукт или функция, или каждое улучшение существующей цели увеличивает общую совокупную ценность продукта (здесь я упрощаю, потому что разные функции имеют разные значения, а ценность может даже расти экспоненциально благодаря к некоторому синергетическому эффекту. Тем не менее, линейности будет достаточно для моего аргумента.)

На самом деле невозможно, чтобы мы продолжали достигать новых целей, просто добавляя новые функции. Как правило, продукт имеет несколько ключевых функций, которые обеспечивают большую часть его совокупной ценности. Добавление дополнительных функций лишь незначительно увеличивает совокупную стоимость.

Третья кривая демонстрирует опасность снижения стоимости продукта за счет добавления дополнительных функций. Это ситуация, когда наложение большего количества функций в продукт отрицательно влияет на способность пользователя достигать своих целей.Негативное воздействие обычно является результатом более высоких когнитивных усилий (для достижения цели требуется больше размышлений) или просто того, что требуется дополнительное время для выполнения некоторой задачи (из-за повышенной сложности продукта).

Урок, извлеченный здесь, состоит в том, что вам следует добавлять новую функцию продукта , только если совокупное значение увеличивается на . И вы должны стремиться вообще не оказывать негативного влияния на текущее взаимодействие с пользователем. Программные продукты имеют здесь огромное преимущество, потому что они могут использовать преимущества динамической персонализации интерфейса, постепенного раскрытия информации и других методов проектирования для смягчения негативного воздействия добавления дополнительных функций.

Реальная ценность в сравнении с воспринимаемой

Еще одно важное понятие, которое необходимо понять, — это реального по сравнению с воспринимаемым значением . Ценность, о которой я говорил до сих пор, аналогична концепции реальной стоимости — общей ценности, которую продукт объективно предлагает покупателю, или общей ценности, которую покупатель может получить при оптимальном использовании всех функций. Но вопреки названию, в мире реального все работает немного по-другому.

Начнем с того, что первоначальная ценность продукта может восприниматься потенциальным покупателем по-разному в зависимости от того, насколько эффективно вы его продвигаете. Если ваши демоверсии, обмен сообщениями, адаптация и пробная версия намечены, клиент действительно понимает ценность вашего продукта с самого начала.

Если ваш маркетинг менее эффективен, первоначальная ценность в восприятии вашего покупателя будет ниже. В конечном итоге покупатель может понять, что продукт предлагает больше, чем он ожидал, что является хорошим результатом, но вы можете привлечь меньше клиентов по сравнению с тем, если бы ваш маркетинг был правильным. И меньшее количество пользователей может добиться успеха.

С другой стороны, если вы обещаете слишком много или недостаточно, покупатели узнают об этом и будут разочарованы.Эта ситуация вдвойне негативна, потому что пропущенная ценность воспринимается как потеря, и, как показывают исследования неприятие потерь, потери в психологическом плане в два раза сильнее, чем выигрыши. Таким образом, негативное воздействие будет умножено, и вы можете ожидать, что эти первые защитники превратятся в толпу недоброжелателей.

Стоимость привычки

Итак, теперь мы рассмотрели концепцию реальной и воспринимаемой ценности продукта. Это означает, что покупатели в любой момент выберут продукт с наивысшей ценностью, верно?

Что ж, это правда, что если потенциальный покупатель выбирает между двумя вариантами, он выберет тот, который будет предлагать более ощутимую ценность.Но что, если они уже используют другой продукт и им нужно переключиться? О расходах на переключение написано много, но я хочу сосредоточиться на двух конкретных частях этих затрат — привычках и кривой обучения.

Би Джей Фогг и Нир Эял из Стэнфорда проделали большую работу над привычками. Если вы еще не читали книгу Нира «На крючке», загрузите ее сейчас! Я также порекомендовал бы модель Би Джей Фогга.

Оказывается, общая стоимость продукта может со временем увеличиваться, даже если функциональность не меняется.Как? Пользователи привыкают к продукту — привычке или распорядку, которые они постоянно проводят с минимальными когнитивными усилиями. И по мере того, как они узнают и привыкают к продукту, они начинают бояться неизвестности новых продуктов. (Между прочим, посмотрите на отличную диаграмму предстоящих работ по силам, тянущим пользователей к новому поведению / продукту и от них. Подробнее о задачах, которые предстоит выполнить, в другой раз.) Вот как общая ценность продукта (реальный + воспринимаемый) колеблется со временем.

Предположим, что покупатель выбрал продукт B из-за его наивысшей воспринимаемой ценности (не подозревая о более ценном продукте C, который он мог бы выбрать в противном случае). Она начинает использовать продукт и со временем приобретает привычку использовать его для достижения своих целей. Во время фазы формирования привычки связь между ее потребностью в достижении цели (триггером) и ее действием по использованию продукта B усиливается. Когнитивное усилие во время процесса уменьшается, и, таким образом, увеличивается общая ценность продукта.

Эту концепцию важно понять, потому что, если вы решите начать конкурировать с существующим продуктом, недостаточно просто обеспечить большую ценность на основе продукта к продукту. Вам необходимо создать продукт, который будет намного лучше, чтобы покупатель отказался от своих существующих привычек и преодолел страх и бремя изучения вашего продукта.

Исследование Джона Т. Гурвилля, профессора Гарвардской школы бизнеса, утверждает, что разница в стоимости между новым продуктом и существующим продуктом должна составлять до 900%, чтобы пользователи приняли новый продукт.

Разобраться во всем этом

Получается, что понятие ценности продукта не так уж и просто. Только когда вы будете знакомы со всеми аспектами, вы сможете создавать продукты, которые будут иметь более высокую относительную ценность, чем альтернативы. Вы должны знать, что нельзя включать только те функции, которые лишь незначительно увеличивают общую ценность. Вы будете разрабатывать продукты, чтобы сформировать привычки и со временем улучшить восприятие пользователями ценности вашего продукта. И вы получите правильные маркетинговые сообщения и сможете успешно донести ценностное предложение вашего продукта.

Какова ценность продукта? 5 способов увеличить стоимость продукта

Если вы читали наш блог раньше, то знаете, насколько мы подчеркиваем важность данных о готовности клиентов платить. Не бить мертвую лошадь, но оценка клиентов должна быть основным двигателем вашей ценовой стратегии, потому что ваши клиенты могут меньше заботиться о ваших производственных затратах или ценах конкурентов; их волнует только ценность, которую вы им предоставляете.

кредит фото: Barbara.K

Интересно, что определение готовности платить и оттачивание оценок клиентов — не единовременное занятие.Оценки клиентов постоянно колеблются из-за множества факторов, на все из которых вы можете влиять, чтобы повысить воспринимаемую ценность продукта. Заинтригованы? Что ж, давайте взглянем на некоторые из наиболее важных факторов, влияющих на оценку клиентов, чтобы выяснить, как мы можем увеличить сумму, которую ваши клиенты готовы платить за ваш продукт, прежде чем исследовать некоторые факторы, о которых вам не следует беспокоиться, потому что они вне вашего контроля.

Что такое стоимость продукта?

Ценность продукта — это ценность, которую клиенты приписывают продукту или услуге, которые решают проблему.Ценность продукта — ключевой фактор в дизайне продукта и стратегии ценообразования. Компании используют ценность продукта, чтобы решить, каким функциям продукта уделять приоритетное внимание, потенциальным клиентам нацеливаться и сообщениям о бренде, на которых следует сосредоточиться.

5 способов увеличить стоимость продукта

Повышение ценности продукта не должно быть сложной задачей, но для этого требуется критическое мышление и понимание того, что делает клиентский опыт приятным. Вот 5 лучших способов повысить ценность ваших продуктов, незначительно изменив свою стратегию.

1. Функциональность имеет ключевое значение

Это может показаться очевидным, ценность продукта — самый сильный фактор стоимости компании. Если вы не продаете то, что нужно вашим клиентам, они, очевидно, не захотят ничего платить, не говоря уже о высокой цене. С другой стороны, если ваш продукт избавит ваших клиентов от головной боли, они будут готовы платить практически любую сумму, которую вы попросите. В целом, чем больше проблем вы сможете решить с помощью своего продукта, тем более липким будет ваш продукт.Не забывайте в процессе сдерживать свое эго. Любимая функция менеджера по продукту или маркетолога может не быть вашими клиентами.

фото: guccio @ 文 房 具 社

Таким образом, если вы чувствуете, что что-то не так, и изучили все остальные аспекты своего бизнеса, возможно, пришло время заглянуть внутрь себя. Поговорите с несколькими клиентами и убедитесь, что ваша дорожная карта разработки продукта направлена ​​на решение реальной проблемы . Отличный способ повысить среднюю цену продажи — добавить полезные функции.Просто убедитесь, что они действительно полезны, а не добавляют дополнительной неясности или трений.

2. Расставьте приоритеты в отношениях с клиентами

Второй по важности фактор оценки клиентов — это вкусы и предпочтения клиентов. Помните, когда куклы Джо и Барби были в моде, когда вы были молоды? А теперь подумайте, сколько вы бы заплатили за них сегодня. Продукт остается в основном тем же, но вы меньше цените крошечные фигурки фэнтези сегодня, потому что ваши вкусы в развлечениях повзрослели (или, по крайней мере, я на это надеюсь, но не осуждаю).

Точно так же осознайте, что независимо от того, что вы продаете, на вкус и предпочтения влияют время и «стадо». Если вы законодатель вкусов и можете заставить стадо захлестнуть ваши корпоративные программные решения, тогда воспринимаемая ценность вашего продукта будет расти по мере того, как вы будете получать все больше и больше социальных доказательств и молву. Тем не менее, если вы не сохранили свой уровень влияния, ваш бренд может начать разрушаться до общего негативного восприятия, что резко снизит ценность вашего продукта.

Управляйте репутацией и брендом вашего продукта, поддерживая согласованность и обеспечивая соответствие ваших целевых клиентов тому месту, где вы хотите быть на рынке.Иногда нормально быть лидером на рынке «дисконтных» товаров, а иногда хочется гарантировать, что вы — Ferrari. В любом случае вкусы и предпочтения играют огромную роль в том, как ваш продукт воспринимается на вашем целевом рынке, и отличная команда имеет возможность значительно повысить ценность вашего продукта.

Если вы мне не верите, посмотрите на Apple и iPod. Стив Джобс и компания не изобрели возможность воспроизводить MP3-файлы на устройстве, но они проложили путь, убедившись, что продукт воспринимается как роскошный аксессуар.Благодаря блестящему маркетингу iPod в конечном итоге стал доступным для широких масс до такой степени, что проникновение Apple на рынок неприлично велико, но каким-то образом этот продукт все еще рассматривается как предмет роскоши.

3. Целевые клиенты по доходам

Удивительно, но вы можете влиять на зарплату своих клиентов. Ну, косвенно, и мы не имеем в виду предоставление им скидок. Вместо этого корректировка доходов ваших клиентов сосредоточена либо на продвижении вашего продукта, либо на последующем.На рынок вышло бесчисленное количество продуктов, ориентированных на один тип потребителей с определенным уровнем дохода, и быстро переключилось на другое.

Убедитесь, что вы определяете ключевые демографические данные, касающиеся ваших клиентов, и что ваши личности количественно определены и согласованы.

4. Используйте сравнение цен в ваших интересах

Независимо от того, какой у вас товар, покупатели всегда с чем-то сравнивают цену. Может быть, есть прямое сравнение, например, десятки фирменных и универсальных злаков в супермаркете, или, может быть, есть косвенное сравнение, например, когда продавец сравнивает стоимость революционно нового программного приложения с аналогичным типом покупок, которые она совершала в прошлом. .В любом случае происходит сравнение; мысль — человеческая природа.

фото: Vox Efx

Как правило, чем больше существует вариантов (как прямых, так и косвенных), тем ниже готовность платить, поскольку различные варианты выбора уменьшают вашу возможность совершить продажу. Тем не менее, эту концепцию легко использовать как конкурентное преимущество. Поймите свое уникальное ценностное предложение, будь то ваши «органические» продукты, обслуживание клиентов или даже то, как вы решаете ту же проблему, но в 10 раз более элегантным образом (посмотрите на Apple сверху).Конкуренция — это то, чего нужно смаковать, а не бояться.

Конечно, нужно быть осторожным, чтобы не упасть в кроличью нору слишком далеко. Не выделяйте свой продукт так сильно, чтобы полностью исключить себя из рынка. Точно так же не становитесь настолько похожими на конкурента, что вы не сможете выйти на собственный рынок. Найдите продукт, подходящий для рынка, который работает именно с учетом ценности вашего продукта. Установите здоровый баланс, который идеально подстраивает ваших клиентов к вашим предложениям и, в конечном итоге, к вашей цене.

5. Дайте покупателям срочность покупки

Будь то билеты на самолет, продукты или даже одежда, мы все были в ситуации, когда думали просто подождать еще одну неделю, чтобы увидеть, упадут ли цены. Конечно, цены могут вырасти, но, если товар нам не понадобится, мы более склонны рисковать. Ваши клиенты делают то же самое, независимо от того, что вы продаете.

Теперь я знаю, что одной из первых реакций может быть: «Что ж, давайте продолжим распродажи и скидки», и да, это возможно.Тем не менее, скидки ужасны для большинства типов транзакций (за исключением розничных), если они выполняются неправильно и слишком часто. Лучшие из них дискретны, истекают и обладают некоторой степенью предсказуемости. Подумайте, Herman Miller, который любит часы, имеет распродажу дважды в год, и все, или даже многие люксовые бренды, которые никогда не поступают в продажу. Эти типы рекламных акций (или их отсутствие) очевидны и предсказуемы, контролируя ожидания и восприятие клиентов.

фото: World of Good

С прагматической точки зрения мы предлагаем взглянуть на то, чего ожидает ваш клиент, и понять, как вписаться в его представления о процессе покупки. Большинству розничных продавцов потребуются скидки. Компании-разработчики программного обеспечения могут использовать стратегию регулярных продаж, совпадающих с ростом цен, или даже проводить политику, запрещающую скидки. Вам просто нужно убедиться, что стратегия последовательна. В конце концов, если вы объявите, что поднимете цены через несколько месяцев, но отказываетесь от старых планов, клиенты, которые не хотят покупать ваш продукт сегодня, с гораздо большей вероятностью нажмут на курок. Они будут думать, что будущая цена вашего продукта представляет собой его будущую ценность, и впоследствии захотят купить его по самой низкой цене.

Факторы, на которые нельзя повлиять

Общие экономические условия

кредит фото: nromagna

К сожалению, единственный фактор, на который мы не можем повлиять и который влияет на оценки и восприятие клиентов, касается рыночных сил. Хотя у нас есть довольно много читателей в этом блоге, для 99,99% наших предприятий мы не задействованы в достаточной рыночной капитализации или контроле над товарами или товарами длительного пользования, чтобы подтолкнуть экономику в том или ином направлении (по крайней мере, индивидуально).

В вашем бизнесе всегда будут вещи, неподвластные вашему контролю (инфляция, процентные ставки, спады, расширения и т. Д.). Несмотря на то, что мы не можем контролировать эти факторы, мы все должны быть уверены, что наш бизнес находится в адаптируемом и уравновешенном положении, чтобы постоянно реагировать на силы, на которые нам нужно реагировать, и использовать те, которые приносят пользу на нашем пути. Мы не будем вдаваться в подробности этого аспекта бизнеса, потому что уже много написано и будет написано по этой теме.Мы просто подумали, что упомянем об этом.

Мы не можем контролировать, но может влиять на клиентов

Хотя вы не можете остановить колебания оценок клиентов, у вас есть возможность оказать положительное влияние. Просто не забывайте поддерживать здоровый баланс: в первую очередь удерживать клиента, а также следить за тем, чтобы вы двигались в том направлении, в котором клиент будет в будущем (либо благодаря вашему влиянию, либо вашим прогнозам на рынке. К счастью, это усердие окупится в постоянном совершенствовании вашего позиционирования, упаковки и ценообразования, что позволяет создать приятную беспроигрышную ситуацию по мере того, как ваш бизнес (и ваши клиенты) продолжают расти.

Чтобы узнать больше о специфике ценообразования, ознакомьтесь с нашей электронной книгой о стратегии ценообразования, на нашем учебном семинаре по страницам ценообразования или узнайте больше о нашем программном обеспечении для оптимизации ценообразования. Мы здесь, чтобы помочь!

Business Marketing: понимание того, что ценят клиенты

«Все стоит того, что заплатит за это покупатель».

Публилий Сир, I век до н. Э.

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какую ценность для клиентов на самом деле представляют ваши продукты и услуги? Очень немногие поставщики на деловых рынках могут ответить на эти вопросы.И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна. Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и, следовательно, заставляют поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточиться на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен четко понимать, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя.Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу. Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества «. Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, такие как коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего им стоит выполнение этих требований.Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предоставляют, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов , , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для потребителя основаны на оценке затрат и выгод конкретного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении. В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько рекомендаций, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение значения

Чтобы измерить ценность на практике, крайне важно иметь общее понимание того, что именно означает на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, мы должны дать краткое объяснение того, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, доллары за единицу, гульдены за литр или кроны за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в определенном контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем выразить суть этого определения стоимости в следующем уравнении:

Value _s и Price _s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value _a и Price _a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равна стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Построение моделей потребительской ценности

Оценка стоимости на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или затрат в использовании) является наиболее часто используемым и, как мы полагаем, наиболее точным методом построения моделей ценности для клиентов.Оценка ценности на местах требует от поставщиков по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако очевидно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда оценка ценности на местах невозможна, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного клиента может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два-три дальновидных продавца. Особенно важно вовлекать продавцов с самого начала. Они знают клиента и то, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценности, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Таким образом, они поддержат этот подход, а затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику потребуется провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные, совместные отношения с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Перед тем, как обратиться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. W.W. Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальных усилиях по построению моделей.

Создайте исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по степени их осязаемости. Например, насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании подпадала бы под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка команда должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Отсутствие элементов, особенно тех, которые могут сделать предложение поставщика на рынке неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче идентифицировать. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах предприятия.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и фактическим наблюдением из первых рук за тем, как предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам учиться на опыте других и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты выиграли, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при оценке предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом будет получение начальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент клиентов должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Заказчик может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это поспрашивать членов команды, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встретились индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут быть проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством клиента.

Команда исследователей ценностей также должна творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или квалифицированный персонал в компании-поставщике могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузчиков, чтобы определить диапазоны для некоторых элементов модели стоимости, которую она разработала для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, во что обойдется потенциальная трудность.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов стоимости, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее осязаемым элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые допущения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен проверить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дальнейших оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения варьируется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений варьируется в зависимости от типа клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создавайте инструменты продаж, основанные на ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценности — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую покупатель получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают свои клиенты от внедрения предложения, которое оно называет комплексных упаковочных решений .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, по ее утверждению, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы в модели стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждений продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и затрат на хранение. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем к своим текущим рыночным предложениям и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Использование дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голыми» решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения конкретными элементами продуктов и услуг, которые ценятся некоторыми, но не всеми потребителями.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основана на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с этим затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты — и во что они обходятся поставщику — позволяет поставщикам определять и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно выполнял услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использовал эту информацию, а вместо этого просто велел водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжал мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Заказчик с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе деятельности.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение оценочного исследования.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиентов, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , чего это будет стоить этому клиенту?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В тех случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новые технологии делают рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии меняется в зависимости от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения технических характеристик, таких как глянец или диспергируемость. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиента рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные результаты в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующие полевые исследования подтвердили, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидком растворе.

Растущие клиенты.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с корпорацией Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для пищевых продуктов и производителей химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает готовые упаковочные системы. То есть Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пустой, а также избавляясь от него или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель ценности, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их очисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией вторичных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежное выражение некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит свой анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения отходов, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общей стоимости, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif в области логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят исчерпывающую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специальных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещая помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Путем оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентаризация и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документально подтвержденной экономией на добавленной стоимости, , которая в настоящее время является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменных, о которых AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает эффективность каждой инициативы по снижению затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение высшей ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить высшую ценность и получить справедливую прибыль от нее, и то и другое зависит от оценки ценности. W.W. Грейнджер, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга ценности для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение, Grainger Consulting Services, специально для того, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене — а что в этом интересного?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно реагировать, демонстрируя, что оно может предложить что-то новое — то, что принесет более высокую ценность.Оценка и истинное понимание ценности на бизнес-рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь-декабрь 1998 г.

Пятиступенчатое руководство по определению ценностного предложения вашего продукта

Позвольте мне начать с того, что хорошее ценностное предложение создает или разрушает продукт. Ваше ценностное предложение — это вещь №1, которая определяет, будут ли люди продолжать читать ваш веб-сайт или сразу же покидать его.

С точки зрения маркетинга, это главное, что вам нужно протестировать, чтобы увидеть, может ли ваш продукт стимулировать продажи.

Просто помните, что ваше ценностное предложение — это не ваш слоган, и вам нужно нечто большее, чем просто модные маркетинговые слова, чтобы продемонстрировать ваш продукт во всей красе.

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение — это обещание ценности, которая будет доставлена. Это основная причина, по которой потенциальный клиент должен купить ваш продукт.

При этом ваше предложение должно быть ориентировано на человека и быть понятным.

Ценностное предложение — это четкое заявление , которое:

• Объясняет, как ваш продукт решает проблемы клиентов или улучшает их положение
• Предоставляет определенный набор преимуществ
• Сообщает вашим идеальным покупателям, почему они должны покупать ваш продукт, а не продукты конкурентов.

Ваше предложение должно быть актуальным для вашей аудитории, предлагать измеримую ценность и должно отличаться от других.

Ваше ценностное предложение должно быть первым, что посетители увидят на вашей домашней странице, а также на всех ваших основных точках входа и целевых страницах.Вы хотите, чтобы люди действительно читали и понимали, о чем ваш сайт.

Я провожу с клиентами простое упражнение, чтобы помочь им создать свое ценностное предложение на одной странице. Я прошу их объяснить свой продукт другу — или мне — без использования модных словечек или жаргона. Я также говорю им, чтобы они сосредоточились на преимуществах и проблемах, которые он решает. Преимущества придут позже; вам нужно привлечь внимание потенциального клиента, прежде чем увлекать его.

5-шаговое руководство по определению ценностного предложения продукта

Допустим, ваш продукт — это CRM.Вы провели свое исследование и знаете, что, хотя многим компаниям нужна CRM, многие продукты также терпят неудачу из-за плохой адаптации пользователей. И вы полны решимости это изменить.

Давайте вместе рассмотрим ваше ценностное предложение.

1. Определите болевые точки вашего клиента

Большинство людей, которые подписываются на решение CRM, ищут две вещи:

• Помощь с повседневными задачами
• Помощь в улучшении отношений с клиентами

Эти две болевые точки могут помочь вам сформулировать свое ценностное предложение на основе реальных проблем.

2. Определите преимущества вашего продукта

Проще говоря, CRM помогает добиваться результатов. Но каковы преимущества вашей CRM? Может быть, это сокращает трудоемкую регистрацию данных, позволяет вам рассчитывать точные расценки или напоминает вам о встречах или мероприятиях.

Что бы он ни делал, его легко понять и существенно помочь вашему потенциальному клиенту.

3. Опишите, что делает ваш продукт ценным

Какую ценность ваш продукт добавляет рынку? Он может функционировать так же, как и другие продукты на рынке, но должно быть или , что сделает ваш продукт стоящим.Может быть, это отличное обслуживание клиентов или отличный дизайн продукта. Или, возможно, это цена. Это то, что ваши клиенты считают ценным.

4. Соедините эту ценность с болью вашего клиента

Держите предложение на языке клиента. У клиентов в голове есть разговоры о своих болевых точках и возможных решениях. Если вы говорите на их языке и участвуете в разговоре, они заметят вас, и услышат ваше предложение. Ваш продукт должен быть тем решением, которое они искали все это время.

5. Выделите свой продукт среди конкурентов

Дифференциация помогает вашему продукту выделяться и обеспечивать более высокую ценность для клиентов. В этом случае вашей CRM нужны как физические, так и предполагаемые различия. Ощущаемые различия могут быть приобретены позже с помощью рекламы, но физические различия (производительность, функции и эффективность) — это то, где должна быть большая часть ваших маркетинговых усилий в сфере B2B.

7 примеров невероятных ценностных предложений

Этот пост был бы неполным без некоторых примеров из других SaaS B2B и B2C компаний, которые проделали большую работу со своими ценностными предложениями.

Эти ценностные предложения и ключевые фразы короткие, запоминающиеся и отражают общую ценность и идеи бренда.

Но, что более важно, эти продукты говорят своей аудитории о трех основных вещах:

• Что они делают
• Кого они обслуживают
• Чем они отличаются от других

Squarespace

Squarespace — одна из самых быстрорастущих платформ электронной коммерции, а также одна из самых популярных.

Давайте посмотрим, как Squarespace передала свое ценностное предложение.

С первого взгляда ясно видно, что он делает. Первые несколько слов подчеркивают их позицию лидера в дизайне веб-сайтов. В нем также говорится, что это помогает брендам выделиться в Интернете.

И их главный отличительный признак? Способность платформы помочь брендам выделиться в Интернете и преодолеть море одинаковости.

Я тоже фанат их нового ребрендинга!

Evernote

Возможно, вы когда-то пользовались Evernote или аналогичной платформой для ведения заметок.

С самого начала Evernote сообщает вам о его основных отличиях: он прост в использовании, удобен для доступа и легко синхронизируется с любым устройством, которое вы используете.

В 2019 году команда Evernote работала над обновлением описания и предложения бренда. Ниже представлена ​​последняя разработка, помогающая людям с легкостью организовывать. Определенно находит отклик в мире технологий и хаоса.

Hubspot

Ценностное предложение

Hubspot самоочевидно.Это помогает вашей компании «расти», что, несмотря на то, что это модное слово, поддается количественной оценке. Они делают это, помогая вам строить более глубокие отношения с вашими клиентами на протяжении их жизненного цикла, делая их счастливыми и заботливыми.

Последние изменения в их истории «роста» помогают позиционировать Hubspot как как лучший способ роста.

Точно так же Hubspot работает по модели freemium и масштабируется. Он позволяет клиентам использовать его бесплатно, прежде чем покупать, что является одним из его основных отличий, помимо его мощных функций.

Airbnb

В своем ценностном предложении Airbnb использует более человечный, эмоциональный подход, главным образом потому, что это услуга B2C, которая требует человеческого взаимодействия для процветания. Он предоставляет путешественникам легкий доступ к уникальным комнатам, квартирам или домам по всему миру. Кроме того, их главное отличие в том, что они предлагают людям возможность получить уникальный опыт.

Дополнительным бонусом является то, что такое позиционирование эмоционально привлекает людей, желающих сдать свой дом в аренду.

Slack

Slack можно рассматривать как еще одно приложение для обмена сообщениями в команде, но на самом деле это гораздо больше. Для меня слабость — это продуктивность до , чтобы продвинуть работу вперед.

Если вы видите их ценностное предложение, Slack обслуживает команды и устраняет разрозненные коммуникации между ними. Его цель — стать чем-то большим, чем просто приложение для командного чата, и я считаю, что это то, что вы можете увидеть в их ценностном предложении. Это то, что отличает их от других альтернативных команд обмена сообщениями.

Увеличение

Если вы использовали платформу для встреч, вы знаете, что иногда качество видео и звука может быть ужасным. Ценностное предложение Zoom решает эти проблемы и предлагает инструмент, который устраняет эти пробелы. Он предлагает безупречный звук, четкое видео и возможность мгновенно поделиться своим конференц-залом с беспрецедентной легкостью. А поскольку ценностное предложение Zoom настолько прямолинейно, легко увидеть, как оно может помочь вашему бизнесу лучше, чем другие платформы для встреч на рынке.Фактически, они сосредоточили все свое ценностное предложение на том, чтобы выделиться среди конкурентов.

Spotify

Spotify — еще один пример выгодного предложения. Он бесплатный, предлагает более 12 миллионов песен, и вы можете использовать его практически с любого устройства. С этой точки зрения центральное ценностное предложение Spotify — это удобство.

Мне нравится, как они разработали свое премиальное предложение, чтобы сосредоточиться на счастье. Он напоминает современную банку кокса без сахара.

Последние мысли

И последнее, но не менее важное: ваше ценностное предложение — это ядро ​​вашего конкурентного преимущества. В нем объясняется, чем занимается ваш бизнес, и почему кто-то выберет ваши услуги, а не услуги конкурентов.

Помните, что ваше ценностное предложение — это не слоган. Ваше ценностное предложение должно выделять вас среди конкурентов, и ваши клиенты на самом деле не предпочтут ваш продукт другому, основываясь только на высокоуровневом заявлении о миссии или остроумном слогане.

Кэт Уильямс-Трелоар основал Humanisation, консалтинговую компанию по ориентированному на человека маркетингу. Humanisation была создана, чтобы помочь стартапам оказывать влияние на людей в цифровом мире, выходя на рынок в Азиатско-Тихоокеанском регионе.

Cat является агентством-партнером Hubspot и платным клиентом Zoom, Hubspot, Squarespace и Spotify. Она также слабая поклонница и хранительница Evernote.

****

Узнайте больше о Humanisation и нашем почему здесь, или свяжитесь с Cat @ Humanisation.com

Реальная ценность по сравнению с воспринимаемой ценностью | Малый бизнес

Все предприятия преследуют цель получения прибыли, что требует продажи товаров или услуг за большие деньги, чем затраты на их разработку, производство и распространение. Цена продажи, которую компания запрашивает для своей продукции, зависит от многих факторов, как и цена, которую потребители готовы платить. Реальная и воспринимаемая ценность — это два разных способа измерения ценности продукта, причем различия между ними оказывают экономическое влияние на предприятия и их конкурентов.

Определения

Реальная ценность и воспринимаемая ценность — это два способа измерения стоимости данного продукта, предлагаемого для продажи. Под реальной стоимостью понимается, сколько стоит производство продукта, насколько он полезен для покупателя и насколько ценны его отдельные компоненты. Воспринимаемая ценность — это более абстрактное измерение, которое показывает, насколько покупатели считают стоимость продукта. Любая мера ценности может быть выше другой, и оба типа ценности могут изменяться со временем.

Факторы

Реальное значение, как правило, легко измерить.Бизнес должен учитывать затраты на рабочую силу, сырье, доставку, маркетинг и разработку продукта, что позволяет рассчитать реальную стоимость продукта. Воспринимаемая ценность определить гораздо труднее. Такие факторы, как дефицит (включая искусственный дефицит), маркетинговые усилия, новизна и ассоциации с брендом — все это играет важную роль в восприятии ценности. Например, два предприятия могут продавать похожие автомобили, стоимость производства которых одинакова, что дает им одинаковую реальную стоимость. Однако один автомобиль, вероятно, будет иметь более высокую воспринимаемую ценность, если его производитель имеет репутацию надежного производителя и если автомобиль находится в центре национальной маркетинговой кампании, в которой используются знаменитости и предлагается эксклюзивная роскошь для привлечения потенциальных покупателей.

Влияние

Влияние реальных и воспринимаемых ценностей и различия между ними проявляются в результатах продаж и в том, как компании оценивают свою продукцию. Более высокая воспринимаемая ценность заставит потребителей думать, что продукт лучше, чем другие предметы с такой же реальной стоимостью, продаваемые по аналогичной цене. В то же время цена может повлиять на восприятие ценности. Например, предприятия, выпускающие специальные ограниченные серии существующих продуктов, могут иногда создавать ощущение более высокой воспринимаемой ценности из-за эксклюзивности и новизны, даже если продукт имеет такую ​​же реальную ценность, что и существующий товар, который продается по более низкой цене.

Маркетинговые усилия

Компании полагаются на маркетинг и усилия по связям с общественностью, чтобы улучшить воспринимаемую ценность своей продукции. Когда это делается эффективно, это позволяет им поддерживать цены на стабильном уровне и видеть рост продаж или повышать цены для увеличения прибыли. Маркетинговые усилия могут решить конкретные проблемы воспринимаемой ценности, такие как недавний отзыв продукта или репутация производителя низкого качества. В некоторых случаях маркетинг обращается к реальной стоимости продуктов, обращая внимание на методы производства или дорогостоящие материалы как на причины того, что продукт стоит больше или стоит больше, чем предложения конкурентов.

Определение добавленной стоимости

Что такое добавленная стоимость?

Термин «добавленная стоимость» описывает экономический рост, который компания предоставляет своим продуктам или услугам, прежде чем предлагать их клиентам. Добавленная стоимость помогает объяснить, почему компании могут продавать свои товары или услуги по цене, превышающей их затраты на производство. Повышение ценности продуктов и услуг очень важно, так как это дает потребителям стимул для совершения покупок, тем самым увеличивая выручку и чистую прибыль компании.

Таким образом, добавленная стоимость может применяться в тех случаях, когда фирма берет продукт, который можно считать однородным — с небольшими отличиями от продукта конкурента, если таковые имеются, — и предоставляет потенциальным клиентам функцию или надстройку, которая дает ей большее представление о ценить. Добавление торговой марки к универсальному продукту может быть столь же ценно, как создание чего-то нового или способом, о котором никто раньше не думал.

Ключевые выводы

• Добавленная стоимость — это дополнительные функции или экономическая ценность, которые компания добавляет к своим продуктам и услугам, прежде чем предлагать их клиентам.
• Повышение ценности продукта или услуги помогает компаниям привлекать больше клиентов, что может увеличить выручку и прибыль.
• Добавленная стоимость — это фактически разница между ценой продукта для потребителей и затратами на его производство.
• Ценность может быть добавлена ​​несколькими различными способами, такими как добавление торговой марки к универсальному продукту или создание продукта инновационным способом.

Понимание добавленной стоимости

Добавленная стоимость — это разница между ценой продукта или услуги и стоимостью их производства.Цена определяется тем, что клиенты готовы платить, исходя из их воспринимаемой ценности. Стоимость добавляется или создается по-разному.

Они могут включать, например, дополнительные или специальные функции, добавленные компанией или производителем для увеличения стоимости продукта или услуги. Таким образом, добавленная стоимость может увеличить цену продукта, которую потребители готовы платить. Например, предложение года бесплатной технической поддержки для нового компьютера будет дополнительной функцией. Люди также могут повысить ценность оказываемых ими услуг, например привнести передовые навыки в рабочую силу.

Потребители теперь имеют доступ к целому ряду продуктов и услуг, когда они этого хотят. В результате компании постоянно пытаются найти конкурентные преимущества друг перед другом. Выявление того, что на самом деле ценят клиенты, имеет решающее значение для того, что компания производит, упаковывает, продает и как поставляет свою продукцию.

Корпорация Bose, например, успешно сместила акцент с производства динамиков на обеспечение «звука», или, когда автомобиль BMW сошел с конвейера, он продается по гораздо более высокой цене, чем стоимость производства из-за своей репутации. за безупречную работу, немецкую инженерию и качественные детали.Здесь дополнительное преимущество было создано за счет символической ценности каждого бренда и многолетнего совершенствования.

Добавленная стоимость в экономике

Вклад частного сектора или государственного сектора в общий валовой внутренний продукт (ВВП) — это добавленная стоимость отрасли, также называемая ВВП по отраслям. Если все этапы производства происходили в пределах страны, общая добавленная стоимость на всех этапах учитывается в ВВП. Общая добавленная стоимость — это рыночная цена конечного продукта или услуги, и учитывается только производство в течение определенного периода времени.Это основа для расчета налога на добавленную стоимость (НДС), системы налогообложения, которая широко распространена в Европе.

Таким образом, экономисты могут определить, насколько отрасль вносит вклад в национальный ВВП. Добавленная стоимость в отрасли относится к разнице между общей выручкой отрасли и общей стоимостью вводимых ресурсов — суммой рабочей силы, материалов и услуг, приобретенных у других предприятий в течение отчетного периода.

Общий доход или выпуск отрасли состоит из продаж и прочего операционного дохода, налогов на товары и изменения запасов.Ресурсы, которые могут быть приобретены у других фирм для производства конечного продукта, включают сырье, полуфабрикаты, энергию и услуги.

Экономическая добавленная стоимость, также называемая экономической прибылью или EVA, — это стоимость, которую бизнес генерирует из инвестированного капитала.

Добавленная стоимость в маркетинге

Компании, создающие сильные бренды, увеличивают стоимость, просто добавляя свой логотип к продукту. Nike может продавать обувь по гораздо более высокой цене, чем некоторые из ее конкурентов, даже если их производственные затраты могут быть одинаковыми.Это потому, что бренд Nike и его логотип, который появляется на униформе ведущих колледжей и профессиональных спортивных команд, олицетворяют качество, которым пользуются элитные спортсмены.

Точно так же покупатели роскошных автомобилей, выбирающие BMW или Mercedes-Benz, готовы платить за свои автомобили более высокую цену из-за репутации бренда и программ постоянного обслуживания, предлагаемых компаниями.

Amazon играет важную роль в секторе электронной розничной торговли, предлагая автоматические возмещения за плохое обслуживание, бесплатную доставку и гарантии цен на предварительно заказанные товары.Потребители настолько привыкли к его услугам, что готовы платить за членство в Amazon Prime, потому что они ценят бесплатную двухдневную обработку заказов.

Измерение ценности вашего продукта

Как вы измеряете ценность продукта? Как старший специалист по стратегии взаимодействия, я работаю со многими клиентами, которые склонны оценивать цифровой продукт, сравнивая ценность, которую он приносит их бизнесу, с ценностью для пользователей. Это естественное продолжение смены парадигмы в сторону продуктовых команд, которые уделяют приоритетное внимание потребностям пользователей для стимулирования внедрения и роста.

Но, как оказалось, не все так просто. Ценность продукта для производителей и пользователей — это не сравнение яблок с яблоками. Например, ценность может быть измерена во времени, сэкономленном для пользователей, но генерируемом доходом для бизнеса. Вы не можете легко объединить эти показатели в уравнение, чтобы получить оценку ценности.

Итак, как организации подходят к измерению ценности продукта?

Изображение

Измерение стоимости по прибыли

Многие организации смотрят на чистую прибыльность продукта, чтобы измерить его ценность.Один из подходов — использовать простое уравнение Стоимость = Выгоды / Затраты .

Плюс этого подхода в том, что он конкретен и поддается количественной оценке. Вы можете последовательно измерять прибыль на протяжении всего срока службы продукта, отображая изменения стоимости с течением времени. Прибыль — это также показатель, который всем понятен, поскольку это наиболее распространенная единица измерения успеха бизнеса.

Однако у этого подхода есть несколько явных недостатков:

1. Этот показатель ориентирован исключительно на выгоду для бизнеса, а не для пользователя.
2. Существует множество внешних факторов, которые могут повлиять на прибыльность, что искажает точность этого показателя при определении стоимости.
3. Не все продукты приносят доход. Распространенными примерами являются информационные веб-сайты, программное обеспечение для внутренней совместной работы и проекты FOSS (бесплатное программное обеспечение с открытым исходным кодом).

Оценка стоимости по рыночной позиции

Еще одним распространенным показателем, демонстрирующим ценность продукта, является положение на рынке. Глядя на огромный объем рынка, который ваш продукт занимает над конкурентами, можно составить реальную картину того, как потребители воспринимают этот продукт.

Как и в случае с прибыльностью, рыночная доля продукта не обязательно означает высокую стоимость. Microsoft Windows — прекрасный тому пример. В начале 2000-х годов Windows занимала 97% рынка операционных систем, потому что было не так много доступных опций. В течение следующих десяти лет их доля на рынке упала примерно до 20% из-за того, что были представлены более удобные для мобильных устройств варианты. Однако это снижение не обязательно связано со снижением ценности Windows.

Измерение значения коммунальным предприятием

Потребители остаются лояльными к продуктам, которые они могут применить в своей жизни осмысленным образом.Полезность продукта можно измерить с помощью ряда методов количественного исследования и сравнительных исследований конкурентов.

Измерение ценности через восприятие клиента

Ваш продукт является важной частью вашего бренда, поэтому то, как клиенты видят ваш продукт, отражает то, как они видят вашу организацию. Измерение восприятия вашего продукта потребителями, как и измерение полезности, дает вам хороший количественный показатель, который можно измерить с течением времени и сравнить с показателями ваших конкурентов.

Другое преимущество измерения восприятия клиентов заключается в том, что можно использовать ряд существующих структур, например Net Promoter Score.Некоторые из этих подходов вызывают разногласия, поэтому важно привлечь квалифицированного партнера-исследователя, который поможет вам продумать наиболее эффективный вариант измерения.

Изображение

Совместное определение ценностей

Другой распространенный Agile-подход — это совместная оценка ценности. Продукту или характеристике продукта присваивается качественная ценность, которую он приносит пользователю или бизнесу. Затем ему дается оценочная стоимость с использованием таких исходных данных, как уровень усилий, риска и затрат.Затем продукты или характеристики продукта распределяются по приоритету относительно друг друга.

У этого подхода великолепный характер сотрудничества. Описание ценности продукта и / или его функций помогает вызвать сочувствие к пользователю и лучше сообщить технические требования.

Недостатком такого подхода является то, что ценность продукта может быть субъективной. Вы определяете ценность на основе консенсуса и гипотез. Отдельные заинтересованные стороны могут не оценивать продукт или его функции по одним и тем же критериям.В результате становится все труднее обеспечивать точность измерения стоимости с течением времени.

Определите ценность на основе того, что для вас важно

Я пришел к выводу, что не существует подходов к измерению стоимости продукта с помощью резака для печенья. Это очень сильно зависит от организации, продукта и рынка, который он обслуживает. Вам нужно потратить время на то, чтобы определить, какие показатели помогут вашей организации продемонстрировать ценность вашего продукта, а затем составить план измерения, который поможет вам отслеживать эту ценность с течением времени.Рассмотрим следующее:

• Может быть несколько показателей, которые могут продемонстрировать ценность вашего продукта.
• Хотя вы можете захотеть измерить более одного, вам не нужно измерять подробный список показателей, чтобы продемонстрировать ценность. Просто сосредоточьтесь на нескольких для начала.
• Продемонстрируйте ценность вашего продукта как для вашего бизнеса, так и для его пользователей. Пренебрежение тем или другим не даст вам целостного представления о месте вашего продукта на рынке.
• Значение не является константой, и его необходимо постоянно пересматривать.Ценность вашего продукта для вашего бизнеса и его пользователей может со временем измениться по мере развития рынка.

Изображение

Метрики для начала с

Если вы еще не инвестировали в измерение стоимости вашего продукта, вот несколько показателей, с которых вы можете начать:

Выручка

Хотя выручка может быть обманчивой, если рассматривать ее изолированно, в сочетании с другими показателями, такими как доля рынка и удовлетворенность клиентов, это может дать вам хорошее представление о том, приносите ли вы ценность рынку.

Экономия затрат

Некоторые продукты, например внутренние системы, не приносят дохода. Один из способов измерить денежную ценность продукта — посмотреть, сколько он сэкономил вашей организации с течением времени.

Приобретение клиентов

Посмотрите, с какой скоростью вы привлекаете новых клиентов. Если вы постоянно предоставляете ценность, это число должно неуклонно расти.

Удержание клиентов

Количество клиентов, которых вы можете удержать, также является сильным показателем доставки ценности.Если вы теряете большое количество клиентов, это явный признак того, что пользователи не высоко ценят ваш продукт и не находят в нем полезности.

Помимо измерения оттока, соберите также качественную и / или количественную обратную связь, чтобы понять, как ваши клиенты воспринимают ваш продукт.

Вовлеченность пользователей

Если клиенты используют ваш продукт и используют его часто, это красноречиво говорит о ценности, которую он обеспечивает. Такие компании, как Facebook и Evernote, рассматривают взаимодействие с клиентами как показатель успеха.Эти данные также неоценимы для информирования о том, как со временем улучшить ваш продукт.

Начните сегодня

Понимание ценности вашего продукта для вашего бизнеса и клиентов имеет первостепенное значение для демонстрации его успеха. Если вы еще не начали измерять ценность, начните с малого, измеряя несколько показателей, перечисленных выше.

.